B2B和B2C品牌之間的界線模糊
過去很簡(jiǎn)單：品牌會(huì)在情感上吸引消費(fèi)者，并在理性上吸引B2B買家。通常，B2B品牌吹捧他們的專業(yè)知識(shí)。有時(shí)候，這就足夠了。
但是隨后發(fā)生了一件有趣的事情：B2C和B2B客戶都開始要求意義和聯(lián)系。兩種客戶都希望與品牌的價(jià)值觀聯(lián)系起來，并確保品牌與自己的價(jià)值觀保持一致。在B2C中，以目標(biāo)為導(dǎo)向的品牌（鏈接到我們的以目標(biāo)為導(dǎo)向的品牌博客）蓬勃發(fā)展。如今，數(shù)百個(gè)B2B品牌正在效仿，以確保它們?cè)V諸于諸如可持續(xù)性，多樣性和企業(yè)責(zé)任之類的理想?，F(xiàn)在，B2B品牌將戰(zhàn)略和可持續(xù)發(fā)展視為代名詞。有目的的表演。不僅要為客戶投資產(chǎn)品和服務(wù)，還要投資于他們的員工和地球的未來。
技術(shù)也模糊了B2C和B2B品牌之間的界線。如今，B2C和B2B客戶都希望這種關(guān)系“永遠(yuǎn)存在”。他們需要持續(xù)不斷的對(duì)話和對(duì)各種社會(huì)和傳統(tǒng)渠道查詢的快速響應(yīng)。不再只是產(chǎn)品而已；這與響應(yīng)時(shí)間以及客戶對(duì)他們的感覺如何有關(guān)。換句話說，這是關(guān)于人的。
我們已經(jīng)在工作品牌B2B公司中親眼目睹了這種轉(zhuǎn)變。例如，當(dāng)我們最近將IT公司更名時(shí)，研究表明，以客戶為中心比提供滿足任何需求的IT解決方案更為重要。因此，我們將公司定位在技術(shù)解決方案之外，而不是技術(shù)人員。在該公司的故事中，與眾不同的是人。下圖顯示了這家特定公司的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力，但同時(shí)也展示了我們?cè)诋?dāng)今B2B品牌重要方面所看到的總體變化。例如，請(qǐng)注意，與其他驅(qū)動(dòng)程序相比，專業(yè)知識(shí)和解決方案對(duì)IT購(gòu)買者而言是最不重要的，而過去，驅(qū)動(dòng)程序最有可能是最重要的。
對(duì)我們其中一個(gè)B2B客戶的研究證實(shí)了人為因素對(duì)B2B公司定位的重要性。過去傳統(tǒng)上一直在吹捧的B2B品牌專業(yè)知識(shí)已不再足夠。
我們的研究表明，B2B IT客戶比以往任何時(shí)候都更需要關(guān)系-實(shí)際上，與這些客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來并保持與客戶的良好關(guān)系比定價(jià)更重要。
我們今年更名的一家金融服務(wù)公司也講述了類似的故事。同樣，研究表明，專注于B2B買家的需求并與他們建立長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)鍵，因此我們將公司定位于此。我們還創(chuàng)建了多個(gè)廣告系列，旨在通過品牌的以客戶為中心的思想來激發(fā)他們的購(gòu)買者。此外，講真實(shí)的故事并創(chuàng)造難忘的經(jīng)歷也是該品牌后續(xù)活動(dòng)的重要組成部分。就像在B2C世界中一樣，體驗(yàn)式營(yíng)銷對(duì)B2B客戶也同樣重要-貿(mào)易展覽會(huì)上的免費(fèi)咖啡杯將不再使B2B品牌脫穎而出。但是會(huì)有品牌體驗(yàn)。
盡管線條模糊，但B2B和B2C品牌之間仍然存在差異。與B2C品牌不同，B2B品牌始終必須考慮其買家鏈以及多個(gè)利益相關(guān)者。根據(jù)《哈佛商業(yè)評(píng)論》，有6.8人參與了B2B購(gòu)買，而B2C中只有一個(gè)消費(fèi)者（或消費(fèi)者及其配偶）。此外，B2B品牌不僅需要與參與每次購(gòu)買的6.8位用戶交流，還需要與投資者和員工交流。B2B品牌還應(yīng)該能夠激勵(lì)員工，使他們也能活在這個(gè)品牌中。因此，B2B品牌必須能夠與所有相關(guān)利益方對(duì)話。這意味著管理B2B品牌的所有層通常需要花費(fèi)更多時(shí)間。但這是值得做的。因?yàn)楫?dāng)您創(chuàng)建強(qiáng)大的B2B品牌時(shí)，很可能會(huì)在未來幾年內(nèi)創(chuàng)造同樣強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。
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